Contesto e Obiettivo
In un progetto di riposizionamento strategico per un importante gruppo italiano attivo nei settori Facility Management, Cleaning (pubblico, privato e alberghiero), Efficientamento Energetico e Riqualificazione Edilizia, il nostro Founder è stato incaricato di guidare un percorso di riallineamento commerciale alla nuova strategia.
Il cliente stava evolvendo da un’offerta specialistica (principalmente Soft Facility Management) a un modello integrato e multiservizio, basato su:

• Soft Facility Management
• Hard Facility Management
• Servizi di gestione energetica e calore
• Progetti di efficientamento energetico e property management
• Soluzioni edilizie e riqualificazione immobiliare.

All’interno di un nuovo posizionamento strategico fondato sulla partnership con i clienti e sull’integrazione della sostenibilità nei servizi offerti.

Obiettivi del Progetto

• Allineamento strategico interno: aumentare la consapevolezza della forza vendita sul nuovo modello di business.
• Comunicazione coerente: uniformare il messaggio commerciale verso il mercato.
• Valorizzazione dei servizi energetici e di sostenibilità: rafforzare il posizionamento integrato.
• Incremento delle opportunità di cross-selling: favorire la vendita trasversale tra i diversi ambiti di servizio.
• Consolidamento della durata contrattuale: rafforzare la fidelizzazione dei clienti con offerte più complete.

Approccio Metodologico

1. Analisi Strategica e Raccolta delle Informazioni

• Studio dei piani industriali e dei materiali strategici esistenti.
• Analisi delle aree di servizio, individuando potenziali sinergie tra Hard FM, energia ed edilizia.
• Identificazione dei bisogni formativi della forza vendita rispetto al nuovo modello integrato.

2. Costruzione dei Materiali di Supporto

• Sviluppo di materiali personalizzati per la Direzione e il team commerciale.
• Semplificazione e focalizzazione del messaggio commerciale su:
• L’evoluzione dal modello specialistico a quello integrato.
• Il nuovo ruolo di partner strategico.
• La visione d’insieme del gruppo e il valore dell’integrazione dei servizi.

Sono stati inoltre creati contenuti specifici su:

• Integrazione dei servizi di Facility Management, Energia e Riqualificazione Edilizia.
• Progetti speciali: PPP, gestione smart degli asset immobiliari, efficientamento di strutture industriali, sanitarie e commerciali.

3. Formazione e Workshop Operativi

• Co-progettazione di un workshop intensivo di due giornate per tutta la forza vendita.
• Presentazione del nuovo modello commerciale integrato.
• Simulazioni pratiche di vendita con approccio sinergico tra i diversi ambiti di servizio.
• Superamento della vendita a compartimenti stagni: ogni commerciale ha appreso a proporre l’intera offerta come un ecosistema integrato.

4. Focus su Integrazione e Cross-Selling
Basandoci sulle leve metodologiche del cross-selling:

• Identificazione di percorsi di vendita trasversali tra i servizi offerti.
• Costruzione della “Sustainable View” del cliente: un approccio consulenziale per integrare soluzioni di facility, energia e riqualificazione, finalizzate a percorsi di sostenibilità aziendale concreti.
• Years Saving Plan: creazione di piani di saving pluriennali per consolidare il rapporto contrattuale e rafforzare la partnership.
• Client Sponsorship Program: sviluppo di programmi di premialità per i clienti che segnalano nuovi prospect.

5. Accompagnamento Operativo

• Fornitura di modelli di presentazione commerciale integrata.
• Schemi di approccio differenziato per clienti pubblici e privati.
• Supporto nella definizione di percorsi pratici per la gestione delle opportunità di cross-selling e di fidelizzazione.

Conclusione
Questo progetto ha dimostrato come un accompagnamento metodologico solido possa trasformare una semplice attività di formazione in un vero cambiamento culturale e strategico all’interno della forza vendita.
Attraverso:

• Analisi strategica approfondita
• Costruzione di materiali su misura
• Formazione pratica ed essenziale
• Supporto operativo concreto

è stato possibile accelerare il processo di allineamento interno e rafforzare in modo tangibile il posizionamento competitivo del cliente sul mercato.

Disclaimer
Il presente case study si concentra esclusivamente sull’approccio metodologico e operativo adottato.
Le informazioni riportate sono di natura pubblica e generale e non divulgano dati economici, finanziari, organizzativi, personali o sensibili soggetti ad accordi di riservatezza o vincoli di confidenzialità.