Contesto e Obiettivo
In un progetto di riposizionamento strategico per un importante gruppo italiano attivo nei settori Facility Management, Cleaning (pubblico, privato e alberghiero), Efficientamento Energetico e Riqualificazione Edilizia, il nostro Founder è stato incaricato di guidare un percorso di riallineamento commerciale alla nuova strategia.
Il cliente stava evolvendo da un’offerta specialistica (principalmente Soft Facility Management) a un modello integrato e multiservizio, basato su:
Soft Facility Management
Hard Facility Management
Servizi di gestione energetica e calore
Progetti di efficientamento energetico e property management
Soluzioni edilizie e riqualificazione immobiliare.
All’interno di un nuovo posizionamento strategico fondato sulla partnership con i clienti e sull’integrazione della sostenibilità nei servizi offerti.
Obiettivi del Progetto
Allineamento strategico interno: aumentare la consapevolezza della forza vendita sul nuovo modello di business.
Comunicazione coerente: uniformare il messaggio commerciale verso il mercato.
Valorizzazione dei servizi energetici e di sostenibilità: rafforzare il posizionamento integrato.
Incremento delle opportunità di cross-selling: favorire la vendita trasversale tra i diversi ambiti di servizio.
Consolidamento della durata contrattuale: rafforzare la fidelizzazione dei clienti con offerte più complete.
Approccio Metodologico
1. Analisi Strategica e Raccolta delle Informazioni
Studio dei piani industriali e dei materiali strategici esistenti.
Analisi delle aree di servizio, individuando potenziali sinergie tra Hard FM, energia ed edilizia.
Identificazione dei bisogni formativi della forza vendita rispetto al nuovo modello integrato.
2. Costruzione dei Materiali di Supporto
Sviluppo di materiali personalizzati per la Direzione e il team commerciale.
Semplificazione e focalizzazione del messaggio commerciale su:
L’evoluzione dal modello specialistico a quello integrato.
Il nuovo ruolo di partner strategico.
La visione d’insieme del gruppo e il valore dell’integrazione dei servizi.
Sono stati inoltre creati contenuti specifici su:
Integrazione dei servizi di Facility Management, Energia e Riqualificazione Edilizia.
Progetti speciali: PPP, gestione smart degli asset immobiliari, efficientamento di strutture industriali, sanitarie e commerciali.
3. Formazione e Workshop Operativi
Co-progettazione di un workshop intensivo di due giornate per tutta la forza vendita.
Presentazione del nuovo modello commerciale integrato.
Simulazioni pratiche di vendita con approccio sinergico tra i diversi ambiti di servizio.
Superamento della vendita a compartimenti stagni: ogni commerciale ha appreso a proporre l’intera offerta come un ecosistema integrato.
4. Focus su Integrazione e Cross-Selling
Basandoci sulle leve metodologiche del cross-selling:
Identificazione di percorsi di vendita trasversali tra i servizi offerti.
Costruzione della “Sustainable View” del cliente: un approccio consulenziale per integrare soluzioni di facility, energia e riqualificazione, finalizzate a percorsi di sostenibilità aziendale concreti.
Years Saving Plan: creazione di piani di saving pluriennali per consolidare il rapporto contrattuale e rafforzare la partnership.
Client Sponsorship Program: sviluppo di programmi di premialità per i clienti che segnalano nuovi prospect.
5. Accompagnamento Operativo
Fornitura di modelli di presentazione commerciale integrata.
Schemi di approccio differenziato per clienti pubblici e privati.
Supporto nella definizione di percorsi pratici per la gestione delle opportunità di cross-selling e di fidelizzazione.
Conclusione
Questo progetto ha dimostrato come un accompagnamento metodologico solido possa trasformare una semplice attività di formazione in un vero cambiamento culturale e strategico all’interno della forza vendita.
Attraverso:
Analisi strategica approfondita
Costruzione di materiali su misura
Formazione pratica ed essenziale
Supporto operativo concreto
è stato possibile accelerare il processo di allineamento interno e rafforzare in modo tangibile il posizionamento competitivo del cliente sul mercato.
Disclaimer
Il presente case study si concentra esclusivamente sull’approccio metodologico e operativo adottato.
Le informazioni riportate sono di natura pubblica e generale e non divulgano dati economici, finanziari, organizzativi, personali o sensibili soggetti ad accordi di riservatezza o vincoli di confidenzialità.
