Un grande gruppo nazionale attivo nei settori Facility Management, Energia ed Edilizia stava attraversando una fase avanzata di riposizionamento e rebranding. Il top management aveva già definito un nuovo modello di business, orientato a superare l’approccio specialistico per proporre una piattaforma integrata di servizi con una forte vocazione alla sostenibilità e alla gestione evoluta degli spazi.

Due concept identitari – “Work Better. Live Better.” e “Your Space at Its Best” – racchiudevano questa ambizione. Il primo, espressione di un posizionamento human-centric e sostenibile; il secondo, sintesi della volontà di evolvere dal tradizionale hard/soft/FM verso una gestione strategica degli ambienti di lavoro e di vita.

Ma questi messaggi non erano ancora arrivati al mercato. Vivevano nei board, nei documenti strategici, nei materiali dei consulenti di branding. Non nelle parole dei commerciali.
La rete di vendita continuava a ragionare per compartimenti stagni, a parlare un linguaggio specialistico, a presentare l’offerta come somma di singoli servizi.
La frattura tra visione e front-line rischiava di vanificare l’intero riposizionamento.

È lì che si è concentrato l’intervento.
A partire da un’analisi strutturata dei materiali esistenti, abbiamo costruito un nuovo lessico commerciale: coerente, sintetico, trasferibile. Abbiamo ricodificato la strategia in strumenti operativi, elaborato contenuti visivi snelli per raccontare l’offerta integrata, chiarito il ruolo consulenziale dell’azienda.
Non per spiegare una gamma di servizi. Ma per abilitare una prospettiva diversa: da fornitore a partner. Da venditore a orchestratore di soluzioni. Da prezzo a valore.

La fase esecutiva ha coinvolto tutta la forza vendita in un workshop immersivo di due giornate. Niente formazione teorica. Solo simulazioni, esercitazioni, confronto pratico.
L’obiettivo: destrutturare le logiche verticali e abilitare un mindset trasversale.
Ogni team ha lavorato su casi reali, integrato linee di business, sperimentato modelli di vendita consulenziale e costruito piani di saving pluriennali orientati alla fidelizzazione.

Il cambiamento è stato immediato.
La narrazione commerciale si è allineata. L’offerta integrata è diventata comprensibile anche per i clienti meno strutturati. Il posizionamento ha smesso di essere un’intenzione ed è diventato un comportamento.
Con impatti concreti: maggiore durata contrattuale, crescita delle sinergie interne, nuova fiducia nella solidità del gruppo.

Executive Insight
1. Una strategia esiste solo se può essere raccontata. Se la rete non la comprende, non esiste.
2. Ogni venditore è un vettore identitario. Il posizionamento vive (o si frantuma) in ciò che dice nei primi 60 secondi di ogni incontro.
3. Il valore dell’integrazione va reso visibile. Non si comunica aggiungendo slide, ma ridisegnando il punto di vista.
4. Il cross-selling non è una tecnica, ma una lettura del cliente. Serve un mindset sistemico, non solo una matrice di servizi.
5. La sostenibilità è credibile solo se è concreta. I clienti premiano chi sa tradurre la visione in saving, efficienza e partnership di lungo periodo.

Disclaimer
Il presente case study si concentra esclusivamente sull’approccio metodologico e operativo adottato.
Le informazioni riportate sono di natura pubblica e generale e non divulgano dati economici, finanziari, organizzativi, personali o sensibili soggetti ad accordi di riservatezza o vincoli di confidenzialità.